Le 3 Fasi di Crescita della Start-Up Vincente

StartupperOggi analizziamo le  3 fasi principali nella vita di una start-up: il Lancio, le Vendite e la Scalabilita'. Infatti riteniamo che ogni imprenditore che voglia far crescere con successo la propria start-up da una fase embrionale fino all'anelata EXIT, dovrebbe prepararsi ad affrontare ognuna di esse con il team e le strategie adatte.

Analizziamo ognuna delle 3 fasi per capire meglio di cosa si tratta e quali scelte strategiche sono richieste per ognuna di esse.

FASE 1 - IL LANCIO

In questa fase la start-up e' formata da un piccolo team composto dai founders ed eventualmente qualche persona in piu' quali sviluppatori, o addetti all'assistenza, ecc.   Il fatturato e' minimo o nullo e la start-up sta ancora conducendo attivita' di Market Validation.

Il team e' concentrato a sviluppare un prodotto formidabile e renderlo noto al maggior numero possibile di persone in tutti i modi: online, eventi, fiere, presentazioni, PR, ecc.

L'obiettivo e' quello di acquisire i primi clienti (paganti e non) che sono soprattutto dei veri e propri consulenti, i quali possono comunicare informazioni spesso molto utili sul prodotto, aiutando i founders a migliorarlo.

La start-up per ora non sta ancora programmando in dettaglio come diventare un grosso business, fare fundraising o assumere altri impiegati e dirigenti. E' piu' concentrata nello sviluppare un prodotto davvero speciale che soddisfi i clienti attuali e ne attragga di nuovi.


Ricapitolando, nella FASE di Lancio la start-up di solito ha queste caratteristiche:

 

Al Centro dell'Attenzione: Market Validation

Obiettivo Principale: Acquisizione dei primi clienti paganti

Team: Generalmente formato dai soli founder

Fatturato: fino a $1 milione

Dimensioni: da 1 a 5 persone


FASE 2 - LE VENDITE

Happy startupperDopo aver condotto la Market Validation ed aver comprovato che esiste un mercato enorme di potenziali clienti (il cosiddetto Total Addressable Market)  disposti ad acquistare il suo prodotto, la start-up inizia a porre maggior attenzione al processo di vendita.

Durante questa fase le start-up vogliono capire le metriche di canalizzazione degli utenti quali: traffico, leads, conversione, tasso di retention, ecc. e usarle per aumentare gli acquisti online e offline.  Questo avviene sia ottimizzando il processo di acquisto nel sito che va dall'ingresso, all'aggiunta al carrello, al pagamento, sia tramite uno o piu' business developer che si occupano di vendere e di chiudere accordi distributivi.

Aumentare il tasso di conversione degli utenti online, anche solo di pochi punti percentuali, in questa fase può avere un enorme impatto sul fatturato; pertanto capire a fondo come massimizzare gli acquisti e come trarre vantaggio da altri tipi di conversion quali la condivisione del prodotto nei social network, la  registrazione sul sito , ecc. deve considerarsi una priorità.

Un altro elemento fondamentale di questa fase e' la creazione del team adatto che deve includere nuovi vertici che siano compatibili e al tempo stesso complementari con i founders.

Probabilmente, in questo stadio di crescita, la start-up avrà già ottenuto il primo round di finanziamenti dai Venture Capital per aiutarla a sostenere i costi crescenti di consolidamento e promozione.  Generalmente una start-up dopo il primo round di finanziamenti dovrebbe avere almeno 18 mesi di liquidità disponibile.


Quindi, riassumendo, le caratteristiche di una start-up nella FASE2 sono le seguenti:

 

Al Centro dell'Attenzione: Ottimizzazione del processo di acquisto

Obiettivo Principale: Tasso di conversione e creazione della cultura aziendale

Team: Dirigenti e founders

Fatturato: da $1 a $10 milioni

Dimensioni: da 5 a 100 persone


FASE 3 -  LA SCALABILITA'

100_0307Dopo aver ottimizzato il processo di vendita ed aver formato il team dirigenziale oltre ad aver assunto alcune decine di impiegati, e' arrivato il momento di concentrarsi nell'espansione su grande scala includendo tutti gli aspetti dell'azienda: impiegati, tecnologia, marketing e vendite.

Se a questo punto la start-up avrà raggiunto o sorpassato le proiezioni finanziarie che aveva fatto quando aveva ottenuto il primo round di finanziamenti, sara' pronta a chiudere un secondo round generalmente tra i $10 e i $50 milioni che potranno essere investiti più abbondantemente in ulteriori operazioni di marketing e vendite per acquisire piu' clienti e talenti.

La maggioranza delle start-up che arrivano a questa fase e' sufficientemente matura da avere un team dirigenziale formato da 5-20 persone e probabilmente anche uffici in diversi luoghi del Paese o del mondo.

Adesso e' importante costruire una cultura aziendale basata sulla meritocrazia e velocità d'azione, premiando i soggetti più meritevoli e liberandosi delle "zavorre"...

L'attenzione si trasferisce dal fatturato agli utili, poiché la start-up sta valutando le migliori opzioni relative alle strategie di EXIT che possono essere M&A o IPO (Initial Public Offering).

Oggigiorno la EXIT prescelta sembra essere l'M&A, infatti negli USA il numero di IPO da parte di start-up tra il 2001 e il 2011 e' diminuito dell'80% a causa di un aumento nei costi della quotazione in Borsa e una forte diminuzione nei rendimenti per gli azionisti.


In conclusione, queste sono le caratteristiche di una start-up che ha raggiunto la FASE3:

 

Al Centro dell'Attenzione: Aumento della quota di mercato

Obiettivo Principale: Utili

Team: Dirigenti 

Fatturato: da $10 a $100 milioni

Dimensioni: da 100 a 1.000 persone