Wearable Technologies: le 5 "Mosse" per Commercializzarle

UNA CRESCITA ESPONENZIALE

Il mercato della Wearable Technology che ha come suo più famoso e controverso esponente i GoogleGlasses, comprende "tecnologie indossabili" per tessuti e accessori oltre agli occhiali, quali braccialetti, orologi, gioielli, calzature, cinture, altri device per il capo, le braccia, le caviglie, le orecchie, ecc.

La miniaturizzazione dei chip, la lunga durata delle batterie e le molteplici applicazioni dei sensori stanno dando vita ad un'adozione diffusa e globale delle Wearable Technologies.  Il valore stimato di questo mercato e' attualmente di circa $14 miliardi e si prevede che raggiunga i $70 miliardi nel 2024. ABI Research sostiene che le tecnologie indomabili diventeranno la norma sia in ambito device che per dispositivi direttamente impiantanti nel corpo per cui le vendite raggiungeranno 537 milioni di unita' entro il 2018.

Gli scenari di principale utilizzo dei "gadget" indossabili e dei tessuti intelligenti sono quelli della salute fisica e mentale integrati a quelli del fitness e del benessere, data l'importanza del feedback contestuale che aumenta la performance, la qualità delle decisioni dell'utente e la prevenzione e cura di malattie specialmente se croniche.  Quando poi i Wearables sono uniti ad altre discipline quali la realtà aumentata e virtuale, diventano anche potenti fonti di intrattenimento ludico e culturale in maniera personalizzata, "immersiva" e portatile.

I colossi della tecnologia quali Apple, Google, Cisco, Dell, FitBit, Jawbone, Accenture, Adidas, Fujitsu, Nike, Philips, Reebock, Samsung, SAP e Roche stanno tutti finanziando o acquisendo R&S e brevetti in questo settore.

Inoltre, migliaia di startup di tutto il mondo stanno creando oggetti indossabili con design innovativi, spesso futuristici, corredati di sensori e di microchip che li rendono utili, divertenti o entrambi.  Nel 2013, sono stati investiti $458 milioni in 49 wearable tech startups, secondo CB Insights.  Anno dopo anno, i deal relativi a startup in questo settore sono cresciuti del 158% e il funding dell'80%.

LE 5 "MOSSE" PER COMMERCIALIZZARE LE TECNOLOGIE INDOSSABILI

Recentemente sono stata invitata ad un evento a carattere internazionale chiamato "The Wearable Future" organizzato dal nostro coworking ed altri partner a Santa Monica (Silicon Beach). Qui esponevano i loro gadget diverse startup per lo più russe, asiatiche Canadesi e USA.  Inoltre, un eccellente gruppo di relatori composto da giornalisti esperti di Wearable Technologies, startup e grandi aziende, ha discusso il futuro di questo settore, al momento in forte crescita sebbene molto frammentato poiché riflette la mancanza di standard tecnologici in comune, di fronte a un pubblico high-tech che in molti casi già indossava GoggleGlasses, smart watches ed altri gadget.

 

In quest'ambito ho avuto l'opportunità di sviscerare le ultime strategie di commercializzazione per le startup che operano nel Wearable Tech.  Queste si possono sintetizzare in 5 "mosse" che accomunano gli startupper in questo settore:

  1. FORMARE IL TEAM ADATTO - Il Wearable Tech richiede un team composto da membri con competenze sia nel software che nell'hardware che nello sviluppo di piattaforme.  Con questi elementi eviterete molti errori e perdite di tempo causate da lunghe curve di apprendimento.  Oltretutto, siccome le startup di maggior successo sono destinate a competere con multinazionali come Apple o Google, se sarete così capaci e fortunati da raggiungere il top, dovrete essere pronti ad avere a disposizione esperti di logistica, servizio al cliente, manager della community, ecc. da portare on-board.  Pertanto, iniziare all'interno di un incubatore o un acceleratore specializzato in questo segmento, può essere utile ad ampliare velocemente il team con le persone adatte man mano che si cresce;
  2. REALIZZARE LA CAMPAGNA DI CROWDFUNDING - Una volta formato il team e, possibilmente, avendo potuto realizzare un prototipo, siete pronti a creare la campagna di Crowdfunding della quale abbiamo già parlato in precedenza.  Questa "mossa" serve non solo a fare fundraising ma anche per coinvolgere i primi clienti che saranno utili come testimonial,  per effettuare i primi ordini e per validare il prodotto nel suo insieme (prodotto, produzione, consegne, ecc.);
  3. PRODUZIONE: USA O ASIA? - Dopo aver avuto successo con la vostra campagna di Crowdfunding bisognerà che vi dedichiate a produrre i primi pezzi da consegnare agli "early adopters" che vi hanno sostenuto con le loro donazioni.  Oggigiorno, se non avete accesso a un produttore asiatico affidabile in termini di qualità del prodotto, tempi di consegna, rispetto dei brevetti, ecc. vi suggeriamo di produrre inizialmente negli Stati Uniti dove, grazie alle tecnologie avanzate i costi sono diminuiti rispetto al passato anche se i margini di profitto rimangono inferiori rispetto a quelli ottenibili producendo in Asia.  Per una startup, i vantaggi di produrre negli USA sono molteplici a partire dal fatto che qui avrete maggior controllo sulla qualità, la logistica e gli aspetti legali, ecc. e quindi minori rischi di scontentare i vostri primi clienti e sostenitori con mancate consegne o prodotti di qualità inferiore a quelli promessi, a causa di problemi troppo lontani geograficamente e culturalmente da potersi risolvere velocemente.  In alcuni casi incubatori e acceleratori americani sono connesse con produttori asiatici più affidabili e possono creare il collegamento per voi, ma alcuni rischi sussistono;
  4. E' IL MOMENTO DEL VENTURE CAPITAL - A questo punto, dopo aver raggiunto o superato la somma prestabilita nella campagna di Crowdfunding e aver iniziato a produrre il vostro device, bisognerà che vi dedichiate ad aprire nuovi canali di distribuzione sia e-tailers, come Amazon, sia catene di negozi, come Best Buy, poiché,  se il vostro Wearable Tech ha successo, sara' inevitabile fare un round di fundraising successivo molto più consistente rivolgendovi a Venture Capitalist.  I VC prima di finanziare una startup nel Wearable vogliono capire se il vostro prodotto gode di una domanda in crescita organica al di la' del contesto Crowdfunding.  Stimolare questa domanda dipende dal duro lavoro di voi startupper che dovrete evitare a tutti i costi, con strategie di marketing intelligenti, che il vostro prodotto venga dimenticato tra le centinaia di migliaia di articoli online e offline;
  5. DATI, DATI, DATI - Infine, scegliete il giusto metodo per misurare il vero successo del vostro gadget.  Molte startup misurano i dati sbagliati quali il numero di unita' vendute, il margine di profitto, il costo di acquisizione del cliente e a volte l'attivazione del prodotto.  Invece e' importante capire quanto spesso i vostri clienti utilizzano il prodotto, incluso il software e i servizi dopo che lo hanno attivato, la vita media di utilizzo attivo e le modalità d'uso.  Infatti, se il gadget e' SAAS, e' imprescindibile che l'utente lo usi frequentemente.

SUGGERIMENTI PER LE STARTUP INTERNAZIONALI

Se sei una startup straniera come quelle che hanno partecipato all'evento di cui sopra, la strategia di crescita si articola in una dimensione ancora più internazionale rispetto alla startup USA.  In questo caso generalmente il paese d'origine e'  la "culla" dell'idea e possibilmente del prototipo iniziale.

Le piattaforme di Crowdfunding sono generalmente le stesse utilizzate dagli startupper statunitensi (Kickstarter o Indiegogo) ma le campagne di Crowdfunding sono spesso dirette a mercati diversi dal Paese d'origine.

Generalmente, il mercato americano e' quello prescelto per debuttare con un Wearable date le sue caratteristiche economiche e di passione e tradizione tecnologica.  Pero', a differenza di uno startupper locale che parte già con un gruppo di sostenitori americani siano essi parenti, amici, colleghi ecc., quello straniero per creare una campagna di Crowdfunding diretta al pubblico USA deve inevitabilmente affidarsi a professionisti americani che hanno gli strumenti e il know-how per "accendere" il processo di “raccomandazione virale” creando da zero i primi contatti in America per poi convertirli, con un messaggio e tattiche ad hoc, in sostenitori e promotori del prodotto.

Il fundrasing successivo generalmente si realizza presso Venture Capitalist della CALIFORNIA dove molte delle startup straniere costituiscono o spostano le sedi delle loro società (anche perché, come risaputo, gli  investitori americani non investono in società che non hanno sede negli Stati Uniti per vari motivi sia operativi che legali).  Questo poi permette loro di operare localmente e procedere alla fabbricazione come descritto sopra.