PITCH (IM)PERFECT e Come Renderlo Perfect.

[getty src="164852259?et=m7WGhOMiReZOuSfoB7gb2w&sig=Ksn7ADpTH-Em44ABj8m5PwnxQ84i-2M6UTTU8Kz0riI=" width="509" height="386"] Il PITCH e' il primo passo fondamentale nel processo di fundraising, sbagliare l'approccio con i Venture Capitalist può significare una o più opportunità gettate al vento.  Ma quali sono i motivi per cui un PITCH non ha il successo sperato?

Ho letto con interesse i consigli di Fabio Lalli nel suo post "Pitch&Love. L'investitore e' come una donna bisogna sedurlo."  Ai suoi consigli vorrei aggiungere una lista di alcune delle tipiche ragioni per le quali molti startupper non effettuano una presentazione efficace e cosa fare per ottenere migliori risultati:

  1. PREPARAZIONE: Il team non si e' preparato abbastanza.  La maggioranza dei team fanno alcune prove ma, per assicurarsi di essere davvero preparati, la differenza di tempo tra una presentazione e l'altra durante le prove non dovrebbe superare i 10 secondi;
  2. PRESENTAZIONE POWER POINT:  La presentazione non scorre perché le slide sembrano scollegate tra loro e lo Startupper si e' dilungato troppo su dettagli tecnici o argomenti poco comprensibili.  Invece, il PITCH si rende efficace quando si e' in grado di creare un flusso di contenuti coerenti che siano di supporto alla narrazione;
  3. COME NON ESPRIMERSI:  Lo Startupper guarda le slide invece di volgere lo sguardo ai suoi interlocutori e i relatori si intercambiano nelle varie fasi del PITCH, meglio invece che sia una sola persona a presentare, mentre il resto del team può intervenire alla fine della presentazione per rispondere alle domande.  Inoltre conviene evitare DEMO e VIDEO che distolgono l'attenzione da chi presenta, distraendo la audience dal messaggio;
  4. DURATA:  Lo Startupper ha impiegato oltre 7 minuti per il PITCH mentre l'ideale e' fare una presentazione di 5-6 minuti e lasciare altri 5 minuti per le domande. Tuttavia, non bisogna apparire affrettati per cui e' importante essere in controllo della durata del PITCH, cercando di non soffermarsi oltre i 20-30 secondi su una singola slide. 1 minuto su una slide e' troppo, in tal caso conviene suddividere i contenuti in due slide;
  5. PAUSE AD EFFETTO:  Se lo Startupper non ha la narrazione e la durata della presentazione sotto controllo, rischia di apparire incerto, troppo lento o frettoloso.  Un PITCH davvero efficace include delle pause che al momento giusto aiutano a catalizzare l’attenzione del pubblico su un punto particolare. Infatti, un istante di attesa aumenta di molto l’attenzione sulle primissime parole che si andranno a dire non appena si riprende il discorso;
  6. Q&A (DOMANDE E RISPOSTE): Alla fine della presentazione il team si e' mostrato restio, confuso o ha impiegato troppo tempo nel rispondere alle domande degli investitori.  La cosa migliore da fare e' rispondere in maniera breve ma efficace, usando non più di 20 o 30 secondi per risposta.  A questo fine, e' fondamentale portarsi alcune slide di riserva che potranno essere utilizzate qualora, nella sessione di Q&A, le risposte esigano un supporto visivo.   Se non ci fossero domande, e' una buona idea suggerire "molti spesso ci chiedono..." e approfittare per menzionare qualcosa di interessante circa la propria startup;
  7. ATTUAZIONE DEL PIANO STRATEGICO: Lo Startupper non ha reso chiaro come intende eseguire il suo piano strategico.  Una delle cose da tenere ben presente quando si fa un PITCH e' la necessita' di spiegare agli investitori in maniera chiara e concreta quali sono le attività che ci si propone attuare per implementare il proprio piano strategico;
  8. I RISCHI: Lo Startupper non ha parlato dei rischi mentre essi sono tra i pensieri dominanti per qualunque investitore che valuti una STARTUP.   Per dimostrare ai Venture Capitalist che si e' riflettuto sui rischi, placando, almeno in parte, le loro preoccupazioni, la cosa migliore e' scegliere i 3 rischi principali nei quali si può incorrere ed offrire le migliori soluzioni che ne mitigherebbero gli effetti.

Se avete seguito tutte le indicazioni sopraccitate e siete ancora senza FUNDING, dovrete analizzare attentamente gli altri elementi del vostro progetto:  le condizioni del vostro deal, la somma che state chiedendo, l'EXIT che proponete, la valutazione della startup, ecc.  Insomma, se il PITCH era perfetto allora bisogna che capiate quali altri elementi del progetto sono inadeguati agli occhi degli investitori.