Non Puoi Aver Successo se non Sai Chi Sono i Tuoi Clienti

[getty src="187856790?et=SgAEEnn3R5Vt_6P9fwrHhA&sig=qansoOpjsqB3NVs01j9Pp8PqVumePJ_10SZ6mg0rKOE=" width="333" height="515"] Spesso, parlando con startupper, alla domanda: "Chi sono i tuoi clienti ideali?" ricevo risposte generiche che denotano, come e' abbastanza naturale, che la maggior parte del tempo e delle risorse sono state impiegate fino a quel momento nello sviluppo del prodotto, la definizione del cliente ideale e' stata invece ignorata quasi completamente.

Tuttavia, senza clienti una startup ha poche opportunità di sopravvivenza.   Ma una delle cose più difficili per un imprenditore "in erba" e' individuare i primi clienti adatti a favorire la crescita ed il successo del suo business.

Prima di tutto, anche se un prodotto potrebbe avere un mercato illimitato, bisogna saper DEFINIRE STRATEGICAMENTE un target primario composto da quei potenziali clienti che rappresentano per la startup il maggior valore sia a livello economico che di marketing. L'obiettivo e' di riuscire a individuare e soddisfare i primi 100 clienti per poi poter iniziare a scalare il business esponenzialmente.

Secondo un articolo pubblicato sull'Harvard Business Review ci sono TRE elementi di cui tenere conto quando si cerca di individuare i primi clienti ideali:

  1. Prospettiva: i tuoi potenziali clienti si riconoscono nella tua VISION.  Un esempio pratico ce lo offre Blake Mycoskie che ha lanciato la società di scarpe "etiche"  TOM's, che incorpora la filantropia nel suo modello di business, donando in beneficenza un paio di scarpe ad un bimbo bisognoso per ogni paio venduto.  La storia di come e' nata l'idea durante un suo viaggio in Argentina dove ha visto tanti bambini poveri senza scarpe, ha affascinato prima di tutto i suoi amici e parenti.  Queste persone, oltre ad essere state le prime a sostenere la sua vision di business filantropico comprandogli le scarpe, gli hanno anche suggerito dei negozi che condividevano  i suoi stessi valori e quindi erano interessati non solo a distribuire le scarpe TOM's ma anche a diffonderne il messaggio etico presso i loro clienti.  Così, questi primi clienti accomunati da una passione per l'aspetto filantropico del business, sono stati i principali sostenitori del fondatore ed hanno contribuito alla crescita esponenziale di questa marca (che attualmente ha raggiunto un valore di circa $600 milioni).  Altri esempi di valori condivisi da famose startup (oggi colossi mondiali) con i loro primi clienti sono: la "mania" di Steve Jobs per il design che ha suscitato entusiasmo non solo negli appassionati di tecnologia ma anche in quelli che apprezzano l'estetica; per Jeff Bezos  la capacita' di soddisfare quegli utenti che esigono la miglior esperienza d'acquisto online e' stata il trampolino di lancio che ha reso Amazon l'e-commerce per eccellenza. Allora domandati: chi sono per te questi primi clienti che condividono la tua prospettiva?  Saranno essenziali ad aumentare velocemente la diffusione dei tuoi prodotti non solo acquistandoli  e  parlandone positivamente alla loro rete di contatti sia di persona che sui social network ma anche dandoti consigli per migliorare il prodotto, il servizio, la consegna ecc.
  2. Capacita': questo elemento richiede un'analisi dettagliata delle competenze nelle quali il tuo business eccelle particolarmente, quelle più difficili da riprodurre per i competitor perché fanno parte della cultura e vision che tu come imprenditore vuoi imprimere alla tua azienda.  Una volta identificate queste eccellenze, sei pronto ad esplorare quali sono quelle più importanti per i tuoi primi clienti.  Ad esempio, Google eccelle in tante cose ma l'innovazione tecnologica e' quella a cui i suoi clienti danno maggior peso, WalMart eccelle nella logistica, ESPN nell'offerta di programmazione sportiva, Prada nel branding ecc. Insomma, scegliendo tra i tuoi punti di forza quelli che sembrano interessare maggiormente i tuoi clienti più importanti, sei pronto a posizionare il tuo prodotto in modo da attrarre quella fascia di mercato che ti apprezzerà' maggiormente e quindi sara' anche disposta a sostenere la tua crescita con suggerimenti costruttivi, contatti, idee, ecc.
  3. Potenziale di guadagno: questo e' un aspetto fondamentale nella scelta del target di mercato a cui rivolgersi all'inizio perché, solo scegliendo un gruppo di clienti che oltre alla  passione per il tuo prodotto o servizio può anche sostenerlo finanziariamente, potrai investire nella tua crescita e risultare attrattivo a potenziali Venture Capitalist.  Per capire meglio come comportarsi in quest'ambito, prendiamo ad esempio il canale americano a pagamento HBO: le società di TV via cavo sembrerebbero essere i suoi clienti più logici ma, avendo esse dei costi molto bassi di sostituzione tra HBO ed altri canali simili, non possono considerarsi clienti ideali in quanto impongono margini di profitto molto ridotti.  Invece HBO ha individuato le case di produzione cinematografica come i suoi clienti più profittevoli e quindi si concentra a soddisfarne i loro bisogni nella maniera migliore.

Una volta che i tre elementi saranno stati individuati e integrati, avrai un profilo ben delineato del tuo cliente ideale da seguire, studiare, sollecitare e... coccolare.